对于家电制造商来说,今年最重要的一件事是:零售业为王

对家电市场未来发展一定要充满希望,但各个家电厂商们绝对不能存在任何幻想。2022年对于家电厂商来说,头疼的、重要的事情有很多,但最重要的事就一件:零售为王。

文剑||撰稿

不管是渠道制胜、终端制胜,还是产品制胜、动销制胜,对于2022年的家电厂商来说,最重要的事情只有一件,那就是零售为王。没有零售,一切转型都是“空中楼阁”;没有零售,一切“推高卖精”美好都是想象;没有零售,家电厂商不可能继续靠层层批发再活下去!

尽管最近几年来,家电厂商在积极拓展出货渠道,从前装渠道的套系化、高端化试错,到下沉渠道的高性价比、规模化批发,再到各种直播带货、内容带货,以及企事业单位和工厂的内购会等,这一系列动作的核心,其实就是一个:货卖出去、钱收回来、用户得实惠。

不管当前家电厂商的营销手段怎么由促销变动销,也不管家电厂商的出货渠道如何多样化,家电圈认为:对于企业和商家来说,当前的“货出去”不是继续放在各家的仓库里面了,而是要进入用户的家中。这一轮家电产业的“零售为王”本质不是批发卖货,是产品入户。

零售为王,挑战很多

最近几年的市场,以及外部的经济环境,对于众多家电厂商来说,最大的感受就是:挑战很多、压力很大,需要解决和弥补的短板也很多。可以说,千头万绪,需要干的事情很多,也都很重要。

因为互联网让世界的大门向每个人打开,特别是科技的持续创新让人们拥有各种机遇。这让人兴奋,也让人难以招架:所有人,如今在一天之内接受的信息量,要比老一辈一生都多。让很多家电人最深刻的感受就是,被微信群的各种任务催促、被各种KPI考核驱赶着,花了太多的精力去做不同的尝试,得到的回报却很少。

市场上总是充满各种机会、诱惑,工作中总会面临种种选择,到底应该何去何从?如何才能优中选优?家电圈认为:大家都知道“少即是多”。道理容易讲、实践却很难。家电人到底应该怎么才能专注、专心地“只做一件事”?

需要家电厂商们,拒绝各种诱惑、放弃一切杂念,就明确一个方向:面向用户,走进用户,贴近用户。货进家庭,面向用户建立持续的影响力,不只是要影响他们“以旧换新”的态度,还要影响他们向往“更好的生活”的追求。对于家电企业和商家来说,做好这一件事情,就能实现“推高卖精”、“场景套系”、“智能全屋”等一系列转型策略的落地。

化繁就简,手段就一个

如今,摆在家电企业面前的重要事情,有很多。比如,调结构、搞创新、应对成本上涨,应对渠道裂变,应对需求多样化。但是,最重要的是这件事情,面向用户的持续零售出货,并不容易。在不少厂商看来,搞定零售,虽然看着手段多、渠道多,但是见效的方法少,很多都是“赔本赚吆喝”,效果也不明显。

对此,家电圈在梳理一些家电厂商的终端出货、零售为王招术后发现,他们拥有一些共同的特点:目标很明显(下沉下沉再下沉,直接面对用户)、手段很聚焦(不是追求创新而是努力贴近用户、洞察需求)、力量很集中(从工厂到商家、从营销到服务集中力量干)、团队很努力(一心都扑在市场走访、促销揽客、用户服务等)。

当大家将一切工作都下沉到“用户”,以及“用户家中”,就会发现:搞定用户的需求,并不复杂。具体来看,主要在三个方面展开力量的集中和手段的突破。

一是,发现问题,迅速出击,解决掉。这几年家电市场都不好,一线竞争很激烈,产品同质化、渠道碎片化、需求多变化,这些问题一直存在,但市场一直也在滚动前进,所以在“零售为王”的过程中,一定要敢于发现问题、直面问题,迅速出手解决掉。绝对不能问题掩盖,也不能绕开问题走,商家头疼的、导购员困惑的问题,一一解决。比如在产品力提升之后,相应的服务力也要提高;在产品有卖点下,还要建立相应的产品营销的整合推广力,让用户认识到产品的性能和特点,找到用户感兴趣的热点,实现企业产品与用户需求的对接。

二是,瞄准目标,劲往一处,闯一把。目前,家电企业和商家的工作多、任务重,这是事实。但是,必须要认识到,一切工作的目标都是为了解决终端的出货、用户的零售,所有的其它工作和任务都必须要围绕这一个目标和方向展开,所有的其它转型动作和策略也必须要为零售让路。最终,企业和商家的力量必须集中起来,瞄准用户这一个目标“劲往一处使”,达成绝对的共识才能勇敢地闯一把。

三是,学会说不,效率制胜,走下去。时间不等人,变化一直都存在、机会也层出不穷。所以,面对一系列不可预见的变化,最好的方法是敢于向诱惑说不、敢于去引领变化,而不是被动的响应、疲于阶段性的应付。只有这样,才能更好地在面对用户时有胆量、有勇气,打出自己的经营节奏和促销方法。家电企业和商家的营销团队必须要形成一股劲的往前走下去,不要怀疑更不要半途而废。

针对今年以来家电市场的走势,家电圈再次提醒所有的厂商,面向用户的零售为王,不能再等、再想了,一定要马上办、尽快干。一是,在时间上,一定要抓住3、4、5这三个月的节点,因为6月还有一场618大促的强攻;二是,在手段,没有高招只有苦招,就是要将家电企业与商家的资源和团队全面推到一线市场上去,少开会多活动;三是,在策略上,要敢于下狠心(品牌精品价格敢于打)、下苦力(猛干3个月不放松)。

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