对于网络直播卖货,家电厂商应该关心的几个问题

对于网络直播卖货,家电厂商应该关心的几个问题

网络直播卖货,并不神秘,也不新鲜。对于家电厂商来说,就是将原本线下的专场促销搬到线上,前期的准备工作一样也不能少。

常伟||撰稿

直播卖货,在最近的家电市场上,可以说是“一石激起千层浪”。不只是众多的一二线家电企业和商家巨头们在持续推动,就连乡镇市场上的商家,以及三四级企业,也都在摩拳擦掌,跑步进场。

由此,这也引发不少家电厂商对直播卖货的一些问题。特别是一些中小家电企业和商家们,对于直播卖货过程中的组织、内容策划,以及线上线下打通,还有后期的配送、安装等问题存在疑问。

有家电人说:直播卖货太烂了,臭大街了,阿猫阿狗都在搞;有人说:直播卖货大潮才刚刚开始,好戏还在后头!那么,直播卖货到底怎么样?带着一些家电人的疑问,家电圈通过与一些家电厂商已成功实施“直播卖货+微信秒杀”活动案例,进行梳理和分析后,聚焦热点。

1、直播+秒杀,是家电促销一阵风吗?

肯定地说,“直播+秒杀”不是一阵风,更不是一场雨,而是家电厂商主动拥抱时代的长期促销手段。是头部家电厂商在经过过去一年多的探索之后,于今年开始陆续引爆的一种促销活动手段。当然,今年初社会公共卫生事件的发生,在一定程度上加速了这一促销手段的落地,但绝对不是导火索。

可以预见,不只是今年上半年,甚至是全年,包括未来几年,“直播+秒杀”组合促销,都将成为贯穿整个家电一线市场的主要手段。不只是电商企业和头部品牌会使用,包括大量的二三线家电企业和商家都会参与进来。

所有家电人都必须清楚地认识到,接下来必须要抓住并利用“直播+秒杀”的手段,不只是简单地将线下促销活动搬到线上,而是要拿线上促销为线下门店带生意,拿线下门店为线上促销引流量,实现双线协同引爆。

2、直播+秒杀,取得成功的关键是什么?

所有家电厂商,千万不要认为,相对于线下的促销推广活动,“直播+秒杀”就会更加轻松,就是手指头点点。

与线下专场团购、闭店抢购相同的是,当前每一场家电促销活动,无论线上线下,都是一项系统工程,涉及到企业、商家共同协力,需要产品的策划和定位、促销让利的设计,以及前期的客户锁定,后期的客户发货、配送和服务等全流程。

所以决定“直播+秒杀”成功的因素有很多,在家电圈看来,关键有两条:一是前期的客户引流,需要发动专业、持续和大范围推广,以及差异化产品性能和价格定位,要让活动本身有影响力;

二是执行过程中的现场氛围引导和烘托,以及后期的发货、配送等服务要全面打通。销售现场氛围,既要靠主持人、客服以及相关员工的配合,避免冷场,制造订单不断的局面。同时还要有服务等后勤配合,解答用户疑问,快速响应带节奏。

“直播+秒杀”不是简单的线上2小时、3小时卖货,而是活动前的准备,以及活动中的烘托,还有活动后的跟进。特别要注意活动内容的设计上,不能就是简单的低价粗暴放出,而必须要有卖点、有亮点的差异化产品和内容。特别是最近一段时间,杀菌消毒、健康类无疑是热门。

3、经销商如何玩转直播卖货,双线互通?

可以肯定地说,直播卖货并不合适所有家电厂商。对于很多乡镇经销商来说,就不适合自己单干“直播+秒杀”促销。原因就在于,团队、平台、品牌、好产品、物流配送等一系列资源都不完善,在没实力的情况下乱折腾,最终还是亏钱伤身,不如不搞。

当然,这并不代表乡镇经销商,就只能看着“直播+秒杀”火爆,其实可以跟着代理运营商、跟着工厂、跟着电商平台,一起搞。成为他们在线下为线上直播、秒杀引流的触点,然后一起参与利润分成。

同样,对于众多乡镇经销商来说,当前最好、最有效的方式,还是最多发发朋友圈、拉拉微信用户群,做做这种镇村半径的社交零售。既没有配送安装服务的问题困扰,也不用太多的前期投入和团队布局。

对于乡镇家电经销商来说,单打独斗时代已结束了。一方面,必须要学会拥抱新零售、新模式,对于直播卖货、微信营销保持高度关注,并参与;另一方面,不能什么事情都想着自己干,什么钱都想自己赚,要有分享精神,还要有共创共赢的意识。既要学会让线上为线下门店引流,还要参与线下为线上引流的大作战。

4、直播卖货的后续配送和服务,怎么解决?

对于家电工厂主导的“直播+卖货”,肯定是由工厂统一安排发货、配送,整个营销链条解决起来相对容易。那么,对于工厂与商家合作,而如果是平台商家,比如京东、天猫、苏宁等,一般则是由平台商发货、服务。这就是大平台的网络、服务等诸多实力优势。

对于由当地代理商运营商或经销商操盘的“直播+秒杀”活动,受到疫情影响,只能由各地的分销商、直营销来配送,或者委托第三方的物流、服务公司。应该说,当前在家电市场上井喷的“直播+秒杀”活动,本质上就是微商销售模式的进化版,要充分整合并利用第三方物流、服务资源。

对于直播卖货、微信秒杀来说,家电产业中不管是质疑者,还是吹捧者,都不要带着“先入为主”观点来判断。对于家电人来说,当前以及未来,必须要有一种“虚心学习、不耻下问”的状态。不要嘴皮子一翻,上来就质疑、否定。任何新事件都需要投入,都需要付出、都需要试错。

别人付出,没有取得预期的效果,并不是你否定和质疑的理由,相反可以让你从中汲取经验教训,获得更大的成功!

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