关门丢人、开门现眼,家电实体店的主场不能还困守在门店!

关门丢人、开门现眼,家电实体店的主场不能还困守在门店!

这个时候,如果家电实体店的经营者们,还梦想着"生存要从找客进店开始",那么就不只是会输在新一轮发展变革起跑线上,还会彻底输掉未来。因为,很多家电零售商的线下实体门店功能,已承载不起众多用户的多变需求。

常伟||撰稿

近日,有家电流通行业内部人士再次提出,"顾客不进门一切等于零,实体店的生存要从找客进店开始",引发行业热议。

的确,门店是家电实体店经营者们"梦想开始的地方",还是"梦想无法割舍的地方",却不是"延续梦想的唯一主场和舞台"。对于家电实体店来说,未来发展的最大突破口,就是不能再思路僵化的"固守门店",而是以门店为节点和纽带的多方位延伸。

其实,过去五六年来,很多家电实体店就已经清楚地看到,不只是国美、苏宁等全国一线大牌卖场门店,还是各地市场上的地头蛇型门店,都已经步入了一轮"上门客"越来越少的下滑通道中。一开始是,工作日无人上门,节假日还有一轮销售潮;如今则是工作日、节假日,均无客上门了。

显然,不只是京东、天猫等线上平台型电商的崛起,让大量用户不再局限进店购物。同样,最近两年快速崛起的抖音、微信小程序等内容电商,以及头条、微信朋友圈等信息流电商,甚至无处不在的微信群秒杀、线上直播,更进一步分化了用户的购买途径。让买家电越来越方便、越来越随意,让实体店越来越困惑。

也就是说,在消费者购买家电的方式越来越多样化背景下,对于实体经营店来说,如果还继续要求"引客上门"、"顾客不上门一切等于零"老观念、老思想,无疑是将自己推向了一个怪圈和泥潭之中。因为,很多用户就是不愿意到家电门店,但并不代表大家对家电没有需求。

首先,当前众多家电实体门店,与很多线上网店的购物环境相比,并没有明显的改善和提升。很多家电实体店赖以为荣的场景体验,在众多的线下门店并未落地,大多数还是样机出样、展示型售卖。所谓的开机体验、场景带入受到成本、环境等限制,还只是在部分门店试点。这与很多线上网店的图文、影音相比,并没有明显的优势改善。更有意思的是,现在很多线上平台通过图文视频等方式,将真实场景下的真人演示,配合VR等方式,既展示了产品的功能,也能将看不到的技术细节落地。这是实体店无法比拟的优势。

其次,从当前主力消费群体的习惯和方式来看,一方面年轻人们习惯了移动购物,信用支付、配送服务都很方便,特别是退换货都变得容易;另一方面,很多年轻人还喜欢逛街、购物等休闲娱乐方式,但家电作为耐用消费品,没有刚需是不会成为年轻逛街的热门打卡地。更为重要的是,很多年轻人的时间过于碎片化,这也就带来了消费的碎片化和随意化,很难愿意花上半天去门店闲逛买家电,主要家电的消费就在网上看看、对比一下,就下单买了。

再者,从最近五六年来市场发展局面来看,几乎没有一家实体门店还在"等客上门和拉客上门",而是线上与线下全面打通,拿走出去取代引进来激活消费。即便是一些线下门店的团购、抢购,也不只是局限在小小门店里,而是选择在体育馆、展览中心等进行大规模促销引爆。大部分的家电实体门店就像线上网店一样,是一个入口、一个平台,但不是唯一。任何家电人都不能陷入其中而无法自拔。

此外,在今年的这场社会意外事件之后,线下实体门店的客流量再次受挫,而不只是家电的门店很冷清。很多人会为了健康而不会选择人群扎堆,更不会盲目追求为了便宜而去线下门店排队抢购。在这种情况下,再盲目追求"引客进店"、"客不进门一切为零"的思想,很容易误导一些家电经销商的市场操作节奏和商业布局。

当然,家电圈深知一些家电实体门店经营者的内心,仍然是期待线下门店可以复苏,认为线下的体验将是高端家电销售的唯一路径;同时,还有不少家电经营者认为,如果线下实体店都守不住门店这个主场,则是四处出击抢生意,岂不是自废武功吗?这种心情,可以理解。但对于所有家电人来说,无论线上还是线下,只要能高效率、低成本卖出产品的,才是王道和正道。

所以,接下来所有的家电实体门店,一要想办法走上去,坚持不断地通过微信朋友圈,以线上直播引流带货;二是要想办法走出去,在避免人群扎堆的情况下,上门推广和促销,为有需求的用户送货上门看机;三是要想办法走进去,进小区、进村庄、赶集窜会场,不断去这种有人流的地方,找到用户的需求。

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