新一轮家电零售渠道升级战拉开帷幕

你站在城楼上看风景,没想到也是别人眼中的一道风景。如今京东、天猫等电商平台的家电下沉门店,对于众多家电经销商来说,正是如此:看别人的风景,也是别人眼中的一景。

何声||撰稿

如今,京东、天猫等平台的家电下沉门店加盟商们,正走到发展的一轮新十字路口,不只是简单的市场危与机并存逻辑,而是众多加盟电商下沉门店的家电经销们,接下来必须要作出新的选择:要么想办法做强做精,要么顺势低风险退出。

因为,随着家电一线市场的需求疲软、竞争白热化,导致家电市场从过去的分蛋糕变成了赤膊“抢蛋糕”,还有家电零售渠道的持续碎片化之下,兴趣电商等新平台崛起,让京东、天猫这种平台型电商也面临着挤压,最终这也再次加速家电零售市场的份额洗牌。

来自家电经销商疑问:应该选择谁加盟?

你感觉是选择京东家电加盟,还是天猫优品加盟?你感觉是京东家电的合作空间大,还是苏宁易购的合作空间大?镇上现在已经有了京东家电、苏宁易购的加盟店,你觉得加盟天猫优品,还有没有机会?

最近的五年多时间里,一直都有来自县城、乡镇的家电经销商,向家电圈提出上述问题。在他们看来,希望做出加盟哪个平台型电商合作决策之前,可以获得经验人士的意见和指点,到底是京东好、还是天猫好,或是苏宁易购更有机会呢。

但是,他们往往忽视了几个问题的自我反思:一是,你在当地市场的经营实力如何?二是,你所在当地市场的家电竞争情况如何?三是,你能否满足电商平台的相关要求和期望?四是,你加盟这些电商平台到底想干什么、想得到什么?

一位刚选择加盟天猫优品的家电经销商,在与家电圈交流时就直言,“原本想加盟京东,但看到之前一些同行的加盟后玩法,基本上没有零售服务能力,就是靠京东平台低价拿货、倒货,如今面临着政策收紧的趋势。现在京东已经开始倒逼加盟商门店的营销能力提升了,所以我对比了一下,天猫优品今年开始发力下沉门店,政策、资源和空间都比较适合。苏宁易购虽然品牌拉力不错,但货源等阶段性不充足也是问题”。

在不同的家电经销商眼中,他们对于京东、天猫等电商平台的加盟合作,看法是截然不同的。这也说明一个真理:在一个开放的市场中,商业平台只是基础和前提,真正决定经营质量的则是个体的能力和水平。即家电经销商自身的服务能力和竞争实力。

对于家电经销商来说,在选择电商平台加盟、合作之前,家电圈认为,一定要清楚几个问题:你能干什么,有什么竞争的优势?平台能给你带来什么,实现优劣势互补共融?加盟合作之后的突破方向和空间是什么,应该怎么干才能更好?

来自平台型电商考验:告别野蛮加速生长

相对于苏宁、国美等全国性、地方性连锁大卖场,如今京东、天猫等电商平台在确定了线上线下批发零售的双业务架构、并主导家电零售市场格局和竞争走势之后,也开始遭遇新零售模式和平台的挑战。那就是以抖音、小红书为代表的兴趣电商平台,以及众多依附于知乎、B站等内容电商平台等。

从用户的角度来看,他们看重的永远是家电产品、家电品牌、家电服务,而不是家电的选购平台和渠道。所以,这也直接导致了最近几十年,对于家电产业来说,都是“铁打的家电品牌、流水的零售渠道商”。从当年的国代、省代称霸一方,到后来的国美、苏宁红极一时,再到如今京东、天猫成为企业的“座上宾”,这一轮轮渠道零售商更迭的背后,既是时代的周期,也是商业的规律,更是对用户需求的把握和引导能力。

对于京东、天猫等平台型电商来说,眼下最集中的挑战主要在两个方面:一个是自身经营模式转型过程中的动荡与不确定性;另一个是新的商业秩序和商业模式的重构与再造,电商平台原有的红利消失后面临新的成长瓶颈。

在家电行业,京东、天猫等电商平台的发展,也随着行业和市场竞争的理性,走到了阶段性的拐点。既是告别初期的青涩和野蛮扩张,进入一轮理性通道中的稳步发展和可持续生长新阶段。这意味着,电商平台在前期一系列发展的不成熟、不规范手段都将要调整、打破,同时新商业模式、商业平台和零售体系出现,在新旧势力的对抗之中,京东和天猫既要面临原有出货规模、商业地位的守住,还要面临新的零售模式冲击,以及消费需求的多变冲刺和满足。

一是原有的规模利润平衡点被打破,平台型电商的经营成本和经营费用高企,必然会导致其利润空间受限,提升盈利能力迫在眉睫。由此,对于加盟商来说经营的压力也必然提升;二是市场的增长空间减少,但竞争对手竞争加速,而家电企业也在努力培养自有渠道体系,最终导致其可以获取的市场空间和商业资源锐减,只能逼着平台型电商从各个环节要利润、要增长。

如今,不只是家电经销商,所有的家电渠道商们,不管是平台商,还是代运营商,或是零售商,都面临着一个共同的挑战,就是新零售服务能力的打造。过去,京东天猫等电商平台所依靠互联网红利、年轻一代用户的人口红利,新旧渠道迭代的红利等等都面临着消失,即便是电商平台通过规模化的出货能力从家电企业获得的低价产品资源,短期优势不会消失,但没有利润的规模终究是“竹篮打水一场空”。

所以,最近几年,众多家电企业,都在努力推动战略核心渠道商的零售服务能力打造和建设。因为这是家电产业竞争的原点,只有面向用户的产品营销推广能力建立起来,才能始终引领市场的发展和消费的潮流。现阶段,无论是京东还是天猫,除了线上网店和线下实体店的零售,很大一部分的出货量仍然是依靠批发业务实现,而这一业务最大的问题是“商业价值”低效,只要有低价产品,谁都能卖货。但对于京东、天猫来说一手要提升自有门店和加盟门店的零售能力,另一手又要大批量的低价全国批发放货,这种左右手商业互博带来的内耗,难以解决却又必须解决。

无论是家电企业,还是家电经销商,面对京东、天猫这样的平台型电商,自然是愿意积极合作,探索共赢之路。但是,如果他们的渠道商业价值,以及对于用户的号召力在减弱,那么其未来的经营发展也面临着如同国美、苏宁现在的境遇一样。所以,新一轮的家电零售渠道升级战已经打响了!

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